Les effets interactifs des systèmes de contrôle des ventes sur la performance des vendeurs : une perspective des demandes et ressources au travail

Les systèmes de contrôle des ventes représentent un outil de gestion important pour orienter la force de vente vers les objectifs organisationnels souhaités. Cependant, la majorité des recherches antérieures sur le contrôle des ventes s'est uniquement concentrée sur les effets principaux des systèmes de contrôle des ventes sans considérer explicitement leurs effets interactifs et les mécanismes d'intervention associés. En s'appuyant sur la théorie des demandes et ressources au travail, les auteurs théorisent des effets interactifs différentiels du contrôle des résultats, du contrôle des activités et du contrôle des capacités sur l'engagement au travail (c'est-à-dire le comportement de vente adaptatif et l'effort de vente) et le stress au travail (c'est-à-dire l'ambiguïté du rôle et le conflit de rôle), qui affectent par la suite la performance des vendeurs. Les résultats empiriques utilisant un échantillon de vendeurs industriels montrent que (1) le contrôle des résultats et le contrôle des capacités ont des effets interactifs positifs sur le comportement de vente adaptatif et l'effort de vente tout en supprimant le conflit de rôle, (2) le contrôle des activités et le contrôle des capacités ont un effet interactif négatif sur l'ambiguïté du rôle, et (3) le contrôle des résultats et le contrôle des activités ont un effet interactif positif sur l'effort de vente mais des effets interactifs négatifs sur le comportement de vente adaptatif et la clarté du rôle. Ces résultats indiquent que les chercheurs en contrôle des ventes peuvent bénéficier de la prise en compte des effets interactifs complexes de divers styles de contrôle ainsi que des processus d'intervention, ce qui fournit une compréhension plus affinée de cet outil de gestion important.