La pertinence du comportement éthique des vendeurs sur la qualité des relations : l'industrie pharmaceutique

Il y a manifestement eu une préoccupation croissante récente concernant les pratiques commerciales non éthiques. Certainement, à cette époque où l'orientation client et l'accent sur les relations commerciales à long terme sont primordiaux, le comportement non éthique des vendeurs serait un obstacle. Nous étendons le modèle de qualité de la relation développé par Crosby, Evans et Cowles (1990) pour inclure le comportement éthique des vendeurs. Dans les analyses de régression, le comportement éthique et l'expertise des commerciaux pharmaceutiques impactent à la fois la confiance envers le vendeur et la satisfaction par rapport à l'échange tel que rapporté par les médecins. Des implications et des suggestions pour l'industrie pharmaceutique sont proposées.