전문 영업사의 행동 성과에 대한 기술 스트레스의 영향 조사

이 논문은 전문 영업 분야에서 기술 스트레스의 개념을 조사하고, 이것이 영업 기능에서 전문가의 낮은 기술 기반 행동 성과의 가능한 이유임을 보여준다. 영업, 기술 스트레스 및 사회 인지 이론의 문헌을 통합하여, 우리는 기술 스트레스 유발 요인, 역할 스트레스, 기술 기반 혁신 및 기술 기반 성과 간의 관계를 조사한다. 우리는 기술 스트레스가 역할 스트레스를 증가시킴으로써, 그리고 두 번째로, 기술 기반 혁신을 감소시킴으로써 영업사의 기술 기반 성과에 부정적인 영향을 미친다고 가설을 세운다. 우리는 또한 이러한 부정적인 영향을 완화하는 요인의 역할을 추가로 조사한다. 우리가 발견한 바에 따르면, 조직의 기술 스트레스 억제 메커니즘은 기술 스트레스 유발 요인과 역할 스트레스 간의 긍정적인 관계를 부정적으로 조절하며, 기술 자기 효능감은 기술 스트레스와 기술 기반 혁신 간의 부정적인 연관성을 완화시킨다. 우리는 또한 기술 기반 혁신이 기술 기반 성과를 향상시킨다는 것을 발견했다. 우리의 결과는 237명의 기관 영업 전문가를 대상으로 수집된 설문 조사 데이터에 기반하고 있다. 발견의 이론적 기여와 실무적 시사점이 논의된다.