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Este artigo examina o conceito de tecnostress na área de vendas profissionais e demonstra que pode ser uma possível razão para o baixo desempenho comportamental habilitado por tecnologia dos profissionais na função de vendas. Integrando literatura sobre vendas, tecnostress e teoria social cognitiva, examinamos as relações entre criadores de tecnostress, estresse de papel, inovação habilitada por tecnologia e desempenho habilitado por tecnologia. Hipotetizamos que o tecnostress afeta negativamente o desempenho habilitado por tecnologia do vendedor através de dois caminhos distintos: um aumenta o estresse de papel e dois, diminui a inovação habilitada por tecnologia. Além disso, examinamos o papel de fatores que mitigam esses efeitos adversos. Constatamos que mecanismos organizacionais de inibição do tecnostress moderam negativamente a relação positiva entre criadores de tecnostress e estresse de papel, e a autoeficácia tecnológica atenua a associação negativa entre tecnostress e inovação habilitada por tecnologia. Também descobrimos que a inovação habilitada por tecnologia melhora o desempenho habilitado por tecnologia. Nossos resultados são baseados em dados de pesquisa coletados de 237 profissionais de vendas institucionais. As contribuições teóricas e as implicações práticas das descobertas são discutidas.
Tarafdar et al. (Qui,) estudaram esta questão.
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