Strategies of cooperation with buyers

W ostatnich dekadach można zaobserwować wyraźną tendencję w zachowaniu przedsiębiorstw polegającą na odchodzeniu od orientacji konfrontacyjno-konfliktowych na rzecz zgodnego i wspólnego osiągania założonych celów. Poprzez nawiązywanie i rozwijanie relacji kooperacyjnych przedsiębiorstwa pozyskują trudno dostępne niezbędne surowce, materiały i usługi, co pozwala przezwyciężyć trudności oraz zdobywać nowe rynki zbytu. Mając na uwadze powyższe fakty, problem badawczy sformułowano w formie pytania – jaka jest specyfika powiązań kooperacyjnych oraz jakie strategie współpracy dominują w przedsiębiorstwach zlokalizowanych w Polsce. Celem artykułu jest dokonanie charakterystyki i oceny strategii współpracy z kooperantami biernymi realizowanych przez przedsiębiorstwa zlokalizowane w Polsce. Badania empiryczne przeprowadzone zostały na próbie 244 p rzedsiębiorstw z w ykorzystaniem metody pogłębionego badania ankietowego, wywiadu bezpośredniego oraz obserwacji uczestniczącej. Badania te pozwalają stwierdzić, że przedsiębiorstwa działające w Polsce, opracowując swoje strategie współpracy z kooperantami biernymi, dostrzegają korzyści długotrwałej współpracy, nie nawiązują jednak współpracy o ścisłym charakterze. Na podstawie badań empirycznych można wnioskować, że jednostki gospodarcze działające w Polsce w sferze współpracy z odbiorcami cechują się ograniczonym zakresem rozwoju relacji i niskim udziałem związków o charakterze bezpośrednim.