온라인 협상에서 관계 구축 도구로서의 유머

목적 이 논문의 목적은 온라인 협상에서 유머의 역할을 탐구하고 유머가 이메일을 통한 협상의 관계가 부족한 경험에 다리를 놓을 수 있는지 평가하는 것이다. 디자인/방법론/접근법 122명의 경영학 석사 과정 학생과 216명의 MBA 학생을 대상으로 두 가지 실험을 수행하였다. 결과 연구 1은 유머로 시작하는 이메일 거래가 다음과 같은 결과를 초래한다는 것을 보여준다: 신뢰 및 만족 수준 증가; 두 사람의 공동 이익 증가; 그리고 유머 이벤트를 시작한 당사자의 개인 이익 증가. 분석 결과, 공동 이익 수준을 높인 것은 효과적인 거래 대신 서로 호환 가능한 문제의 탐색이라는 것을 밝혀냈다. 연구 2는 순수하게 분배적인 협상에서 첫 제안이 유머로 시작된 전자 협상에서 협상 영역 내에 있을 가능성이 더 높으며, 유머 조건에서 최종 합의는 유머 시작이 없는 거래보다 당사자 간 더 공평하게 분배된다는 것을 보여준다(더 많은 '균등 분할'). 연구의 한계/의미 엄격히 통제된 실험실 환경(교실)은 일반화 가능성을 제한하며, 더 현실적인 환경에서의 미래 연구를 권장한다. 실용적인 의미 관리자들은 전문적인 커뮤니케이션에 앞서 온라인 영역에서 개인적 연결을 만들며, 이메일 협상의 시작 단계에서 전략적으로 유머를 사용하는 것이 유익할 수 있다. 독창성/가치 이는 통제된 실험 환경에서 온라인 협상에서 유머의 직접적인 역할을 경험적으로 탐구하고, 협상 과정에 긍정적인 영향을 미친 첫 번째 연구이다.