Formação de Confiança Interpessoal Durante o Processo de Seleção de Fornecedor: O Papel do Canal de Comunicação

Este estudo investiga a formação de confiança interpessoal business-to-business (confiança que se desenvolve entre indivíduos que atuam como pontes de diferentes organizações) durante a etapa de determinação de preço do processo de seleção de fornecedor. Primeiro, investigamos se a confiança pode se formar nessa etapa. Em seguida, examinamos dois fatores que podem afetar a formação da confiança: o canal de comunicação empregado pelo comprador e a quantidade de complexidade envolvida na compra. Hipóteses são testadas com um experimento comportamental (N = 117) comparando três meios de comunicação (presencial, e-mail e leilões reversos pela Internet) e dois níveis de complexidade na aquisição. Os resultados mostram que a formação de confiança realmente ocorre na etapa de determinação de preço; no entanto, o grau em que a confiança cresce depende do canal de comunicação empregado e do nível de complexidade da aquisição. Nosso estudo aprimora a compreensão gerencial sobre a possibilidade de desenvolver (ou corroer) a confiança precocemente no relacionamento comprador-vendedor e esclarece a adequação de várias ferramentas de seleção de fornecedores em diferentes condições. Além disso, esta pesquisa contribui para o campo da gestão da cadeia de suprimentos ao complementar a literatura existente sobre confiança, que normalmente se concentra na confiança interorganizacional que é formada ou corroída mais tarde na relação de fornecimento.