Planes de Compensación de Salesforce: Una Perspectiva Teórica de Agencia

Se presenta una teoría de los planes de compensación de ventas donde las ventas de un producto dependen no solo del esfuerzo del vendedor, sino también de la incertidumbre en el entorno de ventas. La empresa elige un plan de compensación para maximizar su beneficio teniendo en cuenta los niveles probables de esfuerzo del vendedor bajo diferentes planes de compensación y sus oportunidades laborales alternativas. El vendedor (agente) elige un nivel de esfuerzo considerando tanto la disutilidad del esfuerzo como la utilidad esperada de las ganancias bajo el plan de compensación. El marco de la Teoría de Agencia proporciona una explicación para las diferencias entre empresas en los tipos de planes de compensación utilizados, como salario fijo, comisiones fijas o una combinación de salario y comisiones. Se demuestra que el plan de compensación óptimo es una función creciente convexa (cóncava) de las ventas si la tolerancia al riesgo del vendedor aumenta “rápidamente” (se mantiene constante) con los ingresos. Identificamos varios parámetros estructurales que afectan el plan de compensación y mostramos que la implicación de cambios en algunos de estos parámetros es consistente con los mencionados en la literatura de gestión de ventas. Por ejemplo, mostramos que la proporción de salario en la compensación total aumentaría con un aumento en uno o más de los siguientes parámetros: (i) incertidumbre, (ii) costo marginal de producción, y (iii) atractivo de oportunidades laborales alternativas para el vendedor. Concluimos con una discusión sobre las implicaciones de la teoría para gestionar los planes de compensación de ventas.