Kultur und Verhandlungsstrategie

Zusammenfassung In diesem Artikel untersuchen die Autoren die Beziehung zwischen Kultur und gemeinsamen Gewinnen, indem sie die Rolle des Informationsaustauschs und der Machtstrategien in intrakulturellen Verhandlungen betrachten. Zuvor fanden die Autoren heraus, dass die Beziehung zwischen kulturellen Werten oder Normen und gemeinsamen Gewinnen in sechs Kulturen ungewiss war: Frankreich, Russland, Japan, Hongkong, Brasilien und den Vereinigten Staaten. Von den fünf gemessenen Werten und Normen standen nur Normen für den Informationsaustausch in Verhandlungen in direktem Zusammenhang mit gemeinsamen Gewinnen. Dieser Artikel erkundet und erweitert frühere Erkenntnisse, indem er die von Verhandlern in denselben sechs Kulturen verwendeten Strategien untersucht. Kulturen, die gemeinsame Gewinne maximierten, verwendeten direkte Informationsaustauschstrategien oder eine Kombination aus indirekten und direkten Strategien. Machtstrategien können gemeinsame Gewinne fördern oder schädigen, abhängig von den Werten und Normen einer Kultur hinsichtlich Macht und ob machtbasierte Einflussnahme zusammen mit ausreichendem Informationsaustausch genutzt wird. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass das Verständnis der kulturellen Merkmale und Strategien der anderen Partei Verhandlern helfen kann, zu planen, wie sie den Fokus auf den Informationsaustausch legen und mit ungewöhnlichen Machtstrategien umgehen können, denen sie begegnen könnten.