Perfis de necessidades psicológicas durante as compras online: explorando associações com boca a boca e lealdade

Objetivo: Com base na teoria da autodeterminação, foi usada uma abordagem centrada na pessoa para investigar como a satisfação e a frustração das necessidades psicológicas básicas de autonomia e competência produzem comportamento do consumidor adaptativo vs maladaptativo durante a experiência de compras online. Método: Coletamos dados de questionário de 1.399 respondentes envolvidos em compras online, incluindo 65% de mulheres com idade média de 29,9. A análise de perfil latente testou as hipóteses, usando Mplus 8.3. Resultados: A experiência de compras online às vezes satisfaz e às vezes frustra as necessidades psicológicas básicas dos consumidores por autonomia e competência. Esta pesquisa usou análise de perfil latente para identificar dois perfis da experiência de compras online: “dominante-satisfeito” e “moderadamente satisfeito/frustrado”. Compradores online que experimentaram apenas satisfação das necessidades mostraram comportamento do consumidor adaptativo em termos de boca a boca positivo e alta lealdade, enquanto compradores online que experimentaram tanto satisfação moderada das necessidades quanto frustração mostraram comportamento do consumidor maladaptativo. Originalidade/valor: Uma experiência de compras online de satisfação vs frustração das necessidades explica o comportamento adaptativo vs maladaptativo dos consumidores. Especificamente, quando os compradores online experimentam apenas a satisfação das necessidades de autonomia e competência, eles se engajam em boca a boca positivo e mostram alta lealdade.