探索客户转换障碍与价格个性化之间的关系

基于行为的价格歧视是一种在基于会员的服务中经常观察到的定价策略，并且在文献中得到了广泛研究。本文考虑了一个两期的基于行为的价格歧视模型，其中有两种不同需求的消费者类型，所有在第二期切换公司的客户均需承担共同的切换成本，无论客户类型如何。我们假设接受切换客户的公司承担切换成本，因为它们旨在吸引竞争对手公司的客户。随着切换成本的增加，对高需求客户的竞争加剧。最终，在第二期，因切换成本的沉重负担，公司停止挖掘这些客户。这导致只有低需求的消费者进行切换。在第一期的均衡价格，只要两种类型的客户在第二期切换，价格就保持正值，但随着高需求客户停止切换，价格继续下降，最终达到零。这意味着“首次免费”和“30天免费”的促销活动是合理的，只要高需求客户在第二期依然留在同一公司。一旦第一期的价格降至零，公司在高切换成本下的利润增加。我们还发现，从社会福利的角度来看，更高的切换成本是有利的，尽管这对消费者不利。