销售人员数字素养对销售有效性的影响：聚焦双重机制

目的：本研究旨在确认销售人员数字素养对销售有效性的机制。因此，我们建议关注过程的双重机制。首先，我们测试了自我效能在数字素养与销售有效性关系中的中介作用。其次，我们的研究表明，工作压力在这种关系中起到中介作用。我们通过测试双重机制确定了数字素养与销售有效性之间的关系。研究设计、数据与方法：为了检验我们的假设，我们使用了Hayes(2018)的方法，通过中介变量进行引导性的间接效应分析。此外，我们从韩国收集了197名销售人员的数据。本研究通过请求在线面板调查机构，在销售和销售部门工作的员工中进行调查。在200名受访者中，最终使用197名，排除3名调查回答存在偏差或未回答至结束的受访者。结果：实证测试的结果表明，数字素养对销售有效性具有积极影响。其次，销售人员的自我效能在数字素养与销售有效性之间起到正向中介作用。最后，我们发现数字素养与销售有效性之间的关系被工作压力负向中介。影响：基于工作需求-资源模型，本研究通过工作热情和工作倦怠的机制研究数字素养对销售绩效的影响，为销售人员的数字素养和销售绩效提供了一个综合框架。