电子商务中的商业模式演变：D2C、社交电商和快速电商消费者采纳与价值创造的实证比较研究

摘要 本研究概述了关于客户获取和留存以及客户生命周期价值（CLV）的横断面研究，涉及印度三种突出的电子商务商业模式：D2C（直面消费者）、社交电商和快速电商（Q-Commerce）。这三种模式均快速增长，尽管对它们各自的研究已经进行，但系统比较它们的文献仍然较少。本研究试图填补这一文献空白，并提供一种分析框架，以评估各种商业模式如何创建和维护客户价值。本研究利用在印度不同城市与客户进行的主要调查研究，以及交易级数据和行业基准来评估研究的可靠性和外部有效性。作者采用定量方法研究三种商业模式下的消费者动机、客户留存和CLV。研究结果表明，客户采纳不同商业模式的动机显著不同。D2C模式主要受消费者对真实感和品牌信任的渴望，以及对更高个性化的期望所驱动。社交电商主要受社区感的驱动，而在快速电商中，采纳的主要动机是渴求便利和速度。三种渠道在客户留存和CLV结果上存在差异化模式。D2C拥有最强的客户留存和CLV结果。社交电商则倾向于社区导向的客户留存，而快速电商由于小订单规模和高运营成本，客户流失和长期盈利能力受到负面影响。数字商务渠道的最终可持续性在很大程度上依赖于留存价值，以及前面讨论的客户获取价值。