谈判舞蹈：谈判中的时间、文化与行为序列

我们提出了一种交易性谈判的规范模型，其中合作和竞争行为在四个阶段中起伏不定：关系定位、识别问题、生成解决方案和达成协议。基于高语境文化中沟通灵活性的经典命题，我们提出了在这些阶段内及之间的特定文化双人动态。我们的样本包括来自俄罗斯、日本、香港和泰国的102对高语境双人，来自德国、以色列、瑞典和美国的89对低语境双人，以及45对美国–香港和美国–日本混合语境双人。双人在一项复杂的90分钟交易中进行了谈判，具有整合潜力。我们对他们的谈判进行了录音、转录并编码，以分析信息和影响行为的序列。分析的单位是行动-反应序列。结果证实，序列模式在四个阶段中有所不同，特定序列的频率因文化而异。我们建议谈判者可以利用该模型管理谈判的发展和战略重点，特别是在前两个阶段，当影响信息序列和互惠信息序列的使用为共同收益奠定基础时。