Kollaborative Intelligenz: Wie menschliche und künstliche Intelligenz entlang des B2B-Vertriebstrichters Werte schaffen

Der B2B-Verkaufsprozess unterliegt erheblichen Veränderungen, die durch Fortschritte in der Informations- und Kommunikationstechnologie, insbesondere in der künstlichen Intelligenz (KI), bedingt sind. Die Prämisse von KI besteht darin, große Datenmengen in Informationen umzuwandeln, um überlegene Wissensbildung und Wissensmanagement im B2B-Vertrieb zu ermöglichen. Dabei kann KI den traditionellen, menschlich orientierten Verkaufsprozess erheblich verändern. In diesem Artikel beschreiben wir, wie KI den B2B-Vertriebstrichter beeinflusst. Für jede Phase des Trichters beschreiben wir zentrale Verkaufsaufgaben, erklären die spezifischen Beiträge, die KI leisten kann, und verdeutlichen die Rolle der Menschen. Außerdem skizzieren wir managementbezogene Überlegungen, um die Beiträge von KI und Menschen im Kontext des B2B-Vertriebs zu maximieren.