Dialogbeteiligung als Technik sozialer Einflussnahme

Wenn eine Anfrage von einem lässigen Dialog begleitet wird, ist die angesprochene Person eher bereit, nachzukommen als wenn dieselbe Anfrage einem Monolog folgt. Dieser Effekt schien in einer Reihe von Feldstudien stark und reproduzierbar zu sein. In den Experimenten varierten die Themen, die in den Gesprächen zwischen den Konföderierten und den Teilnehmern besprochen wurden, sowie die Art der kritischen Anfrage, was darauf hindeutet, dass der Effekt generalisiert ist. In sozialen Situationen sind die zwei grundlegenden Kommunikationsmodi (Dialog und Monolog) charakteristisch für verschiedene Arten von Interaktionen. Dialog ist typisch für Begegnungen mit Freunden und Bekannten, während Monolog in Kontakten mit Fremden überwiegt. Durch soziales Lernen neigt uns ein Dialog dazu, einen Fremden wie jemanden zu behandeln, den wir kennen, und sind somit eher bereit, seinen oder ihren Anfragen nachzukommen. Obwohl die in den Studien erhaltenen Ergebnisse mit diesem Modell übereinstimmen, werden auch alternative Erklärungen und Einschränkungen der Forschung diskutiert.