Zweck der Studie: Damit adaptives Verkaufen erfolgreich ist, müssen Verkäufer ihre Kunden kategorisieren, um ihren Verkaufsansatz anzupassen. Aber wie wissen Studenten, die das Verkaufen lernen, wie sie Kunden kategorisieren sollen, wenn sie oft wenig oder keine Erfahrung mit Kunden haben? Studenten verstehen intuitiv, dass Kunden einzigartig sind und daher adaptive Verkaufstechniken benötigt werden. Sie fehlen jedoch die Erfahrung, um Kundentypologien zu erstellen und zu wissen, welche Anpassungen sie vornehmen sollten und wie sie diese Anpassungen in den einzelnen Schritten des Verkaufsprozesses basierend auf spezifischen Kundentypen umsetzen können. Dieser Artikel beschreibt eine empirisch getestete pädagogische Methodologie, die Lehrern hilft, Wissen über adaptives Verkaufen mithilfe von DISC® (Dominanz, Einfluss, Stabilität und Gewissenhaftigkeit) zu vermitteln. Dadurch wird eine kumulative hierarchische Struktur geschaffen, die das Lehren von adaptivem Verkaufen im gesamten Verkaufsprozess unterstützt. Methode/Design und Stichprobe: Es wurden quantitative und qualitative Methoden mit 82 Studenten aus traditionellen und Online-Modalitäten verwendet. Ergebnisse: Die Ergebnisse unterstützen die Unterrichtsmethodologie. Darüber hinaus wurden in der qualitativen Forschung die Wahrnehmungen der Studenten zu DISC® in vier Schlüsselbereichen offengelegt: (1) DISC®-Wissen, (2) Selbstbewusstsein, (3) Veränderungen der Ansichten über andere und (4) zwischenmenschliche Kommunikation. Wert für Marketingpädagogen: Schritt-für-Schritt-Projektimplementierungen werden bereitgestellt, um die Verwendung und Anpassung an den Verkauf sowie andere Marketingklassen zu erleichtern. Darüber hinaus enthält der Artikel eine Tabelle, die DISC® auf alle Schritte des Verkaufsprozesses anwendet und detailliert, wie etablierte Verkaufstechniken für verschiedene Verhaltensstile verwendet werden können.
Alan J. Dubinsky (Sun,) untersuchte diese Frage.