El momento de fijación de precios: teoría y experimento sobre la cocreación freelance

RESUMEN En las plataformas de trabajo freelance, donde el valor se cocrea mediante el esfuerzo conjunto de los trabajadores independientes y los clientes, el diseño de los contratos desempeña un papel de gestión fundamental. Una decisión estratégica clave se refiere al momento de fijación del precio: si los precios se establecen antes de que comience la colaboración (fijación temprana de precios) o después de que se completa el proceso de cocreación (fijación tardía de precios). Desarrollamos un modelo de teoría de juegos que compara estos regímenes contractuales. Bajo expectativas racionales, la fijación temprana de precios funciona como un mecanismo de compromiso que coordina un alto esfuerzo mutuo, lo que conduce a una calidad del producto y un bienestar superiores en comparación con la fijación tardía de precios. Evaluamos estas predicciones en un experimento de laboratorio controlado. De manera consistente con la teoría, la fijación temprana de precios lleva a los trabajadores freelance a cobrar precios más altos y obtener mayores beneficios que con la fijación tardía de precios. Sin embargo, al contrario de las predicciones teóricas, la fijación temprana de precios no incrementa el esfuerzo de ninguna de las partes y no mejora la calidad del producto ni el bienestar general. En cambio, el excedente se desplaza de los clientes a los trabajadores freelance. Interpretamos esta divergencia como evidencia de una falla conductual del mecanismo de compromiso: los trabajadores freelance utilizan los precios tempranos para señalar calidad, pero no la respaldan con un esfuerzo costoso. Nuestros hallazgos conllevan implicaciones de gestión importantes para las plataformas de la economía gig. Sin sistemas complementarios de reputación o monitorización, los contratos de precio fijo pueden propiciar comportamientos oportunistas en lugar de respaldar la creación cooperativa de valor.