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Der Übergang von kostenlos zu „kostenlos und gebührenpflichtig“ für ein Produkt oder eine Dienstleistung stellt eine Herausforderung für Manager dar, insbesondere wenn Verbraucher zahlreiche kostenlose Alternativen haben. Für einen Online-Inhaltsanbieter untersucht dieser Artikel (1) die Quellen des langfristigen Umsatzverlusts (durch das Anziehen von weniger kostenlosen Abonnenten) und (2) wie die Marketingmaßnahmen des Unternehmens seine Umsatzgewinne beeinflussen (durch das Anziehen von zahlenden Abonnenten). Die Autoren quantifizieren den Umsatzverlust aus mehreren Quellen, einschließlich der direkten Auswirkungen der Erhebung von Gebühren für Teile des Online-Inhalts und der verringerten Effektivität von Suchmaschinen-Referenzen und E-Mails. Die Analyse legt mehrere Managementimplikationen nahe. Manager sollten ihre Preisaktionen darauf fokussieren, neue monatliche Abonnements zu stimulieren, anstatt den aktuellen Promotion-Fokus auf neue jährliche Verträge zu richten. Im Gegensatz dazu scheinen E-Mail- und Suchmaschinen-Referenzen effektiv zu sein, um jährliche Abonnements zu generieren. In der Zwischenzeit sind E-Mail-Blasts zur Umstellung von kostenlos auf gebührenpflichtig zweischneidige Schwerter; sie steigern die Abonnementseinnahmen auf Kosten der Werbeeinnahmen. Schließlich zeigt eine weitere Analyse, dass der Umzug von einer vorsichtigen Anhäufung von Momentum in neuen kostenlosen Abonnements begleitet wurde, die sich als vorteilhaft für den Erfolg des Umzugs erweist. Die Zerlegung und der Vergleich der Quellen des Umsatzverlusts im Vergleich zu den Gewinnen offenbaren mehrere Abwägungen, mit denen Unternehmen konfrontiert sind, die von kostenlos zu kostenlos und kostenpflichtig übergehen.
Pauwels et al. (Fri,) haben diese Frage untersucht.