Themen an das Top-Management verkaufen

Die Zeit und Aufmerksamkeit des Top-Managements in einer Organisation sind kritische, aber begrenzte Ressourcen. Dieser Artikel entwickelt Erkenntnisse über das Verkaufen von Themen als einen Prozess, der zentral dafür ist, wie und wo das Top-Management seine Zeit und Aufmerksamkeit allokiert. Wir sehen das Verkaufen von Themen als eine kritische Aktivität in den frühen Phasen von Entscheidungsprozessen in Organisationen. Zunächst klären wir den Wert des Verständnisses des Themenverkaufs auf individueller und organisatorischer Ebene sowie aus sowohl symbolischen als auch instrumentellen Perspektiven. Anschließend entwickeln wir ein Rahmenwerk zur Beschreibung und Untersuchung des Themas Verkaufs in Organisationen, das auf drei verschiedenen theoretischen Perspektiven basiert: Themenverkauf als Aufwärtsbeeinflussung, Themenverkauf als Anspruchsverhalten und Themenverkauf als Eindrucksmanagement. Wir nutzen die verschiedenen Perspektiven, um eine Reihe testbarer Forschungshypothesen zu entwickeln. Der Artikel schließt mit einer Diskussion über die praktischen und theoretischen Implikationen des Themenverkaufsrahmenwerks.