La relación entre el clima psicológico y la confianza del vendedor en el gerente de ventas en organizaciones de ventas

Es imperativo que los vendedores ganen y mantengan la confianza de los prospectos y clientes. De manera similar, la capacidad de la administración para desarrollar y preservar relaciones de confianza con su fuerza de ventas ejerce una influencia crítica en el éxito de las organizaciones de ventas. Este estudio investiga en qué medida el clima psicológico de las organizaciones de ventas influye en el nivel de confianza que los vendedores depositan en sus gerentes de ventas. Se distinguieron a los vendedores de “baja confianza” y “alta confianza” por sus percepciones significativamente diferentes de los niveles de autonomía, cohesión, equidad, innovación, reconocimiento y ética presentes, que componen el clima psicológico de sus unidades de ventas. Se ofrecen recomendaciones sobre cómo los gerentes de ventas pueden fomentar un clima psicológico que facilite la confianza.