العملاء كأصول

العملاء هم أصول غير ملموسة مهمة للشركة يجب تقييمها وإدارتها. على الرغم من أن الباحثين والممارسين قد أكدوا مؤخرًا على علاقات العملاء وقيمة عمر العميل، إلا أن هذه المفاهيم كان لها تأثير محدود على مجتمع الأعمال والاستثمار لسببين رئيسيين: (أ) أنها تتطلب بيانات واسعة النطاق ونمذجة معقدة، و(ب) لم يظهر الباحثون رابطًا قويًا بين قيمة العميل وقيمة الشركة. نتناول هذين المسألتين في هذه المقالة. أولاً، نقدم كيفية استخدام المعلومات المتاحة للجمهور وصيغة بسيطة لتقدير قيمة عمر العميل لشركة متداولة علنًا. نقوم بتوضيح ذلك من خلال عدة أمثلة ودراسات حالة. ثانيًا، نوفر رابطًا بين قيمة العميل وقيمة الشركة. ثم نظهر كيف أن هذا الرابط يوفر إرشادات للقرارات الاستراتيجية مثل عمليات الاندماج والاستحواذ وكذلك لتقييم قيمة الشركة حتى عندما تفشل الأساليب المالية التقليدية (مثل نسبة السعر إلى الأرباح).