Key points are not available for this paper at this time.
Résumé Cette recherche étudie les relations acheteur-fournisseur sur les marchés internationaux. La recherche et la pratique ont montré que les relations acheteur-fournisseur bénéficient lorsque les partenaires de la relation affichent une orientation à long terme. La littérature existante suggère que la confiance d'un acheteur envers un fournisseur et la performance du fournisseur affectent l'orientation à long terme de l'acheteur envers la relation. Nous proposons que les effets relatifs de la confiance et de la performance sur l'orientation à long terme soient modérés par la culture – en particulier la dimension individualisme/collectivisme. Les hypothèses sont testées sur des données provenant de deux cultures individualistes et de deux cultures collectivistes, en utilisant les réponses de plus de 600 professionnels des achats aux États-Unis, au Canada anglophone, au Canada francophone et au Mexique. Prises ensemble, les résultats empiriques suggèrent que les différences culturelles méritent d'être prises en compte dans le développement de stratégies d'achat réussies.
Cannon et al. (Mon,) ont étudié cette question.