القيادة التحولية: تحقيق أولي في إدارة المبيعات

تؤكد العديد من المقالات المفهومية والتجريبية في إدارة المبيعات على التأثير الذي يمكن أن يمارسه مديرو المبيعات على استجابات الموظفين المتعلقة بالعمل، مثل رضاهم الوظيفي، الدافع، والأداء. عند دراسة هذه القضية، ناقشت غالبية الأدبيات نمط القيادة حيث يقوم مديرو المبيعات بتوضيح الدور البيعي والتواصل مع رجال المبيعات وإعلامهم بكيفية الحصول على مكافآت تنظيمية قيمة مقابل الأداء الناجح (أي، "القيادة التبادلية"). وجدت الأبحاث الحديثة في سلوكيات المنظمات أن نهج القيادة البديل - "القيادة التحولية" - يمكن أن يعزز استجابات الموظفين المتعلقة بالعمل بشكل أفضل مقارنة بتلك الناتجة عن القيادة التبادلية. ومع ذلك، تشير هذه الورقة إلى نتائج دراسة وجدت بأن النهج التبادلي قد يكون مفضلًا على النمط التحولي لتعزيز الاستجابات العاطفية والسلوكية لرجال المبيعات.