The Effects of the Joint Levels of Economic and Social Satisfaction on Suppliers’ Perceived Sales Performance in B2B Construction Business Relationships : Polynomial Regression with Response Surface Analysis

B2B 거래관계에서 고객기업이 공급업체에 대해 지각하는 경제적 만족과 사회적 만족은 모두 관계성과와 지각된 영업성과의 중요한 영향요인으로 다루어져 왔다. 하지만 기존 연구들은 두 만족 차원의 독립적 효과를 검증하는데 집중하여, 두 차원이 어떤 수준의 조합으로 형성되는지가 관계성과와 어떻게 연결되는지는 충분히 규명하지 못하였다. 본 연구는 다항회귀 반응표면분석(PR-RSA)을 이용하여 두 만족의 공동 수준(joint level) 효과와 불일치의 크기 및 방향성이 정서적 결속과 의존성, 나아가 공급업체의 지각된 영업성과와 어떻게 연관되는지를 검토하였다. 공사 및 유지보수 서비스를 발주하는 고객사 담당자 115명의 응답을 분석한 결과는 다음과 같다. 첫째, 두 만족이 일치선 위에서 함께 높아질수록 정서적 결속과 의존성이 모두 강하게 연관되었으며(a1), 이 결과는 부트스트랩 및 여러 민감도 분석에서 일관되게 유지되었다. 둘째, 반면 제곱항과 상호작용항을 포함한 비선형항 블록은 두 종속변수 모두에서 추가 설명력을 갖지 못하였고 일치선 곡률(a2)과 불일치선 곡률(a4)도 유의하지 않아, 곡률에 기반한 좁은 의미의 정합성 효과는 확인되지 않았다. 즉 본 자료가 지지하는 결과는 두 만족의 공동 수준효과이며 이는 두 만족의 고유한 결합효과와 구분되어야 한다. 셋째, 불일치의 방향성(a3)은 델타법 검정에서는 사회적 만족 우세 조건이 정서적 결속에 유리한 것으로 나타났으나 부트스트랩 신뢰구간과 문항 민감도 분석에서는 확인되지 않아 강건한 결과로 보기 어려웠다. 넷째, 두 만족을 통제하지 않은 모형에서 정서적 결속과 의존성은 각각 지각된 영업성과와 정(+)의 관계를 보였으나, 두 만족을 동시에 예측변수로, 두 관계질 변수를 동시에 매개변수로 투입한 병렬 다중매개모형에서는 어떠한 간접적 연관도 95% 신뢰구간에서 확인되지 않았고 경제적 만족의 직접적 연관만 유의하였다.